當前，直播電商對實體店鋪的沖擊遠比傳統電商來得更加猛烈，消費者全面轉向線上購物，帶來實體店關店潮、商業地產空置、社區商業生態破壞。由于直播電商在供給側極度中心化使中小商家淪為平臺打工者，帶來創業活力下降、區域經濟失衡。不難觀察到，消費端呈現出較為明顯的數字經濟對實體經濟的擠壓效應此消彼長。然而，數字經濟快速發展須依托實體經濟的支撐，實體經濟轉型升級需依賴數字經濟的賦能，二者缺一不可，比翼雙飛、深度融合才是理想狀態。數字經濟時代，傳統產業如何突破轉型困局，數實融合需要怎樣的政策體系，亟待研究。

數字經濟本質上是增加了數據這一新型資源要素，并通過資源間的動態協奏，突破傳統生產可能性邊界，重構價值創造與分配方式，從而形成新的經濟形態和增長范式。湖南株洲千億服飾產業集群的數字化轉型實踐，是資源協奏視角下實體經濟與數字經濟深度融合的典型案例，其重點在于通過數據要素與傳統服裝產業資源的動態協同，重構產業鏈價值網絡，實現了從傳統批發市場向數實融合生態體的躍遷。其經驗不僅重塑了服飾產業鏈邏輯，更成為觀察中國傳統產業數字化轉型的微觀樣本。

傳統服飾產業數字化轉型的困境

中國是全球最大的服裝生產國和消費國，傳統服飾批發市場（如廣州十三行、株洲蘆淞市場、杭州四季青等）長期以來是產業鏈的重要樞紐。然而，隨著電商沖擊、消費升級和供應鏈變革，傳統批發模式面臨嚴峻挑戰，數字化轉型成為必然趨勢。但在實際推進過程中，商戶、市場管理方和政府均遭遇多重阻力，如認知固化、技術不足、資金和人才短缺等。

認知困境：不敢轉。傳統服飾批發市場的交易模式高度依賴“線下場景”，商戶通過多年積累的客源、固定的檔口位置和面對面的議價方式維持經營。這種模式培養了商戶的路徑依賴。前期調研發現，不少商戶當初都認為數字化工具，如線上訂單管理、直播帶貨等需要學習成本，還有部分商戶擔心線上交易會沖擊原有客戶關系，甚至導致價格透明化，影響利潤。并且，數字化轉型并非一蹴而就，需要經歷“投入期－適應期－收益期”陣痛過程，而批發市場的商戶多為個體經營者，現金流有限，更傾向于“短平快”的生意模式。因此，商戶缺乏對數字化長期價值的理解，且難以承受轉型初期的成本壓力，認知困境帶來“不敢轉”。

技術困境：不會轉。傳統批發市場缺乏數字化基礎，難以實現真正的智能化運營。部分商戶仍依賴傳統線下交易，缺乏穩定的網絡環境、智能終端設備或倉儲管理系統，難以支持數字化操作。市場內各商戶數據分散，缺乏統一平臺整合銷售、庫存、物流等信息，導致全鏈條協同效率低下。第三方電商平臺（如抖音、淘寶）流量成本高，且規則多變，商戶容易陷入“流量焦慮”。自建獨立站（如微信小程序）又面臨流量獲取難題。盡管多地政府推出數字化補貼，但申報流程復雜，小微商戶難以滿足條件。此外，由于市場無序競爭，數字化創新易被模仿。數字化轉型先行者可能遭遇同行抄襲。因此，基礎差、底子薄、能力小，技術困境導致“不會轉”。

資金與人才困境：無力轉。 中小商戶資金有限，數字化投入捉襟見肘。數字化轉型涉及硬件（如直播設備、智能倉儲）、軟件（如ERP系統）、運營（如電商團隊）等多方面投入，一套基礎的服裝批發數字化系統（含進銷存、客戶管理）約需5萬—10萬元，而小微商戶年均凈利潤可能僅20萬—30萬元，投入占比過高。數字化轉型需要既懂服裝批發業務，又掌握電商運營、數據分析等技能的人才，傳統批發商戶的員工多為銷售或倉儲人員，缺乏數字化技能培訓體系，行業面臨嚴重的人才缺口。因此，商戶缺乏足夠的資金和人才支撐數字化轉型，導致“無力轉”。

鑒于此，服飾批發市場的數字化轉型需從“單點突破”轉向“系統重構”，通過生態協同解決“不敢轉、不會轉、無力轉”的深層矛盾。

 “天澤華麗”引領蘆淞服飾市場群數字化轉型的實踐

湖南天澤商業集團有限公司（以下簡稱“天澤集團”）創建于2004年，其前身可追溯到二十世紀九十年代初，企業深耕服飾產業三十多年，創建了湖南省第一家專業女裝批發市場——華麗女裝批發大市場。株洲蘆淞服飾市場群也在二十世紀九十年代初逐漸發展為中南最大的服裝集散地、全國排名前列的服裝批發市場集群。

然而，在高速發展數十年后，服裝產業供給側日趨飽和，消費者理念迭代更新，實體批發市場由高速發展期進入沉淀期。進入數字經濟時代后，傳統批發市場陷入同質化競爭的困局，線上銷售渠道擠壓線下實體經營，2016年后整個市場群遭遇線下客流下滑，天澤集團在艱難困境中突出重圍，通過創新式探索、模塊化賦能、開放式鏈接，分別破解了商戶“不敢轉、不會轉、無力轉”的三大困境，引領整個市場群的數字化轉型。

探索式創新：做給商戶看。 普及“新零售”發展理念，創新定義數實融合場景下的“人貨場”，解決商戶轉型發展“不敢轉”的問題。天澤集團在外部環境遭遇巨大危機的情況下，敢闖敢試、敢于創新，2017年開始成立了湖南天澤華麗數字科技有限公司、株洲谷邦數字科技有限公司，專門負責數實融合發展，積極對接淘寶直播與抖音電商等平臺，多次集中組織商家開展“新零售”的發展理念培訓會，邀請平臺權威人士授課，從思想認識上奠定了發展的基礎。天澤集團根據直播電商特色，結合湖南株洲蘆淞服飾市場群的實際情況，將市場人流與線上粉絲群相結合，形成消費互動，實現線下10萬平方米的天澤華麗服裝市場與線上無限場地融合與銜接。通過探索式創新進行“人貨場”的重構，做給商戶看，讓商戶從思想淬煉到認識上實現蝶變，對新的經營模式躍躍欲試。

模塊化賦能：帶著商戶干。 搭建“四個基地、三個中心”，全流程、全方位賦能“人貨場”創新實現，解決商戶轉型發展“不會轉”的問題。四個基地分別為“天澤華麗電商直播基地”“天澤華麗電商培訓基地”“天澤華麗室內街景拍攝基地”“天澤華麗電商外景拍攝基地”；三個中心是指由株洲市商務局主管的株洲市服裝電商交流中心、天澤華麗選品體驗中心、天澤華麗電商網紅服裝模特表演中心。天澤集團為商戶提供“一站式”服務，“四基地、三中心”為商戶重構“人貨場”提供了模塊化賦能：商戶成功轉型為“主播+運營者”雙棲人才；“線上引流+線下交易”，線上線下雙渠道互補增益；搭建“前店后廠+直播間”的復合消費場景。

為解決轉型發展中“缺場地”的問題，位于華麗國際名城8至15樓的直播基地打造了3萬平方米以上的集電商直播、服裝展示等功能為一體的現代化、高標準直播間9個，同時規劃了用于為直播配套的倉儲區、選品區、拍攝區、辦公區、休閑區、會議區等功能區域，為商戶開展直播經營提供了硬件保障；為解決電商直播拍攝需要帶著設備到處找場景、時間成本和經營成本過高的問題，天澤集團建設了4500㎡的室內街景拍攝基地和2200㎡的外景拍攝基地。室內街景拍攝基地擁有各類現代化街景陳設，滿足不同風格的拍攝需求，外景拍攝基地四季常青，花木繁茂、場景典雅協調，足不出戶即可方便快捷地滿足以自然景觀為背景的拍攝需求；為解決主播生活、培訓等“缺配套”的問題，天澤集團建設了2600㎡喜樂聚酒店，可同時容納300人就餐；擁有1800平方米的酒店式公寓，可同時容納近40人入住。

天澤集團從0到1打造行業標桿，模塊式提供電商運營、電商孵化、技能培訓、供應鏈搭建、商業配套等各項業務，商戶數字化轉型行動有了樣板和方向。

開放式鏈接：實現商戶強。通過開放式鏈接，整合政府、高校、電商平臺等多方資源，解決商戶轉型發展“無力轉”的問題。批發市場是最原始的平臺經濟業態，天澤集團已經從傳統的鏈接供需雙方的雙邊市場發展到鏈接多邊市場的開放式平臺。通過“產學研”一體化、“政企協同”等利益連接機制，鏈接了市場群內其他專業市場、實體商戶、主播、主流電商平臺、技術提供方、消費者、人才的供給者（高校）以及政策提供者等，通過價值共創、收益共享，打造良好的產業生態，提升了區域整體競爭優勢。

首先，與湖南工業大學、長沙師范學院、湖南大眾傳媒職業技術學院、湖南航空技師學院等十所高校簽訂校企合作協議，大力開展學科共建、學員共育等實質性合作，校企協同合作有效地搭建了電商直播實習實訓平臺，為社會輸送大批合格的職業技能人才。同時與湖南汽車工程職業大學服飾藝術學院、湖南航空技師學院等院系開展深度合作，以合作開設各類課程和開展項目實踐為主，培養服裝研發設計、電商營銷人才，從設計研發和展示銷售兩個環節為服飾產業賦能發展，先后吸納600多名高校畢業生來公司參觀、實習實訓和就業。

其次，針對新經濟形態下從業者的歸屬和成長難題，天澤集團建設了湖南省新的社會階層人士實踐創新基地、株洲市蘆淞區新階成長學院等，并創辦“株洲市蘆淞區天澤華麗電商職業技術培訓學校”，常態化開展電商直播技術培訓、思想引導培訓等，成為株洲市商務局認證的“直播人才培訓基地”，孵化培養的諸多人才成長為“淘寶直播產地代言人”“蘆淞區文旅推薦官”等。

再次，天澤集團牽頭成立由株洲市商務局主管的“株洲市服裝電商交流中心”，成為“淘寶直播示范基地”和“抖音電商產業帶服務商”。蘆淞區委、區政府以株洲天澤華麗數實融合示范產業園為重心，成立了株洲蘆淞（服飾）電子商務產業園，并委托天澤集團成立管委會負責整體運營。

資源協奏視角的數實融合可行路徑

天澤華麗的實踐表明，轉型需跳出企業個體視角，通過基礎設施建設、規則設計、資源調度，系統性降低個體轉型門檻，最終實現協同效應。其中，觸發機制是有一個企業行動在前，在此基礎上獲得政府支持保障，最終需要全產業鏈協同助力才能取得成功。天澤華麗引領的服飾產業數字化轉型，展現了企業通過結構化整合資源、動態化協調能力及戰略化創造價值的過程，這正是資源協奏的內在邏輯。

資源協奏理論是資源基礎觀的重要延伸。資源基礎觀認為，企業的競爭優勢源于其擁有的稀缺、不可模仿的資源。然而，其未能解釋企業如何通過管理能力激活資源價值。為解決這一問題，資源協奏理論強調資源本身并非直接產生優勢，而是需要通過“協奏”實現價值創造。其重點在于“資源管理三元過程”，即資源識別：獲取與積累關鍵資源；資源整合：組合資源形成能力束；資源優化：動態配置資源以創造價值。數字經濟時代，數據成為新的資源要素，資源協奏理論在解釋企業如何整合技術、數據與組織資源方面展現出獨特價值。

資源識別：錨定數字化轉型核心資源。2016年出現線下客源的斷崖式下降后，天澤華麗通過戰略診斷，識別出3類關鍵資源。首先是技術資源，直播技術、大數據分析技術日趨普及和可觸，AI數字人直播、元宇宙試衣間（VR/AR）等新技術也層出不窮。其次是組織資源，天澤集團通過成立湖南天澤華麗數字科技有限公司、株洲谷邦數字科技有限公司、天澤華麗電商職業技能培訓學校、株洲喜樂聚餐飲有限公司、新錦江企業運營有限公司等十余家子公司，完備組建了專業化運營團隊。最后是產業資源。株洲蘆淞服飾產業具有傳統優勢，一方面與抖音、淘寶等平臺建立戰略合作，接入流量入口；另一方面與株洲市政府、蘆淞區政府建立良性政企協同關系，獲取政策支持；還與當地高校合作，獲得人才和智力支撐。

資源整合階段：構建全產業鏈協同生態。天澤華麗通過三類整合實現資源協同。首先是技術整合。天澤華麗完全擁有了與直播電商有關的一切技術，通過定期組織商家開展閉門會、交流會、培訓會等傳播擴散了相關技術，通過為產業帶商家提供代運營、代播、陪跑等高效利用了相關技術。最高服務商家達368家，實現“店店有直播、人人有補光燈”的業態升級。

其次是業務整合。以直播電商為重心，主播孵化為抓手，整合了“直播帶貨+實體供貨+技術指導+代理運營+主播培訓”等業務，實現線上線下、批發零售、內貿外貿全渠道融合，并帶動市場群實現研發設計、生產加工、倉儲物流、展示銷售等全產業鏈數字化轉型。累計培訓直播從業者超6000人次，孵化出“佳佳魔法衣櫥”等頭部主播。

再次是生態整合。通過平臺化思維，深度鏈接商戶、主播、電商平臺、技術提供方、消費者、高校、政府等，圍繞交易痛點，紓解政策堵點，解決商戶難點，形成區域整體的競爭能力。政府通過政策支持（如《紡織工業提質升級實施方案》）與基礎設施投入（如白關服飾產業園智能化改造），為企業轉型提供土壤。

資源優化階段：釋放數字化價值潛能。天澤華麗通過動態優化實現資源增值，最重要的依然是數據驅動決策。利用AI分析抖音平臺熱銷數據，指導商戶精準選品；通過RFM模型細分客戶群體，促銷轉化率提升25%；基于歷史銷量動態調整訂單，庫存積壓減少50%；引入AI數字人直播技術，24小時無錯直播提高直播效率；通過區塊鏈技術實現服裝溯源，將傳統“40秒換裝”的穿版模式升級為數據驅動的精準供應鏈；利用AI智能設計，縮短打樣周期至3天，推動株洲從“服裝集散地”向“設計中心”轉型。

此外還有消費場景升級，解開流量密碼。天澤華麗以“沉浸式體驗+數據驅動+網紅經濟”的組合拳，打開數字時代的消費密碼。以歐陸四國風情為主題，打造集街景拍攝、特色商鋪、沉浸式購物于一體的室內街區，通過現代化陳設和藝術化布局，營造時尚、潮流的消費環境，吸引年輕消費者和網紅群體。風情街不僅是實體消費場所，更成為電商直播的天然背景。商戶可在此進行商品展銷與直播帶貨，利用場景化內容吸引線上觀眾，降低拍攝成本，提升內容吸引力。風情街現已成為社交媒體上的熱門打卡地，吸引大量用戶自發傳播，擴大了品牌曝光度，實現了品牌傳播的聯動。實體場景與線上直播、短視頻結合，“線下人流”與“線上粉絲”流量互通，形成消費閉環。

資源協奏在數字化轉型中扮演著連接器與加速器的雙重角色：一方面通過動態整合知識、人力、數據等資源提升組織內部效率；另一方面通過產業鏈協同與生態化協作重構商業范式。天澤華麗通過精準識別數字化資源稟賦、構建全產業鏈協同整合機制、動態優化資源配置效率，逐步實現了從傳統服飾批發市場向“高端化、智能化、綠色化、融合化”智慧商業生態的轉型。本案例為傳統商貿企業數字化轉型提供了可復制的理論框架與實踐啟示，并拓展了資源協奏理論在產業互聯網背景下的應用場景。

（作者：肖璐，系江蘇大學管理學院副院長）